WOC Print
0
>> Xem thêm : Làm Sao Để Kiếm Nhiều Tiền Từ Tiệm Nail Của Bạn? (P1)
Ứng dụng Biết Bạn Cần gì?
Tuy được sắp xếp đứng vị trí thứ tư, nhưng “cần” lại đóng vai trò quyết định quan trọng xem những phương tiện nào, điều kiện nào “cần phải có” để thoả mãn cho mục đích và cái muốn của bạn. Thiếu yếu tố “cần” này thì bạn khó mà có thể hoàn thành được 3 yếu tố nêu trên. Tiếc thay, không ít các bạn chủ tiệm Nail thường “quên” hay thiếu sót trầm trọng phần này.
Vậy Cần là gì?
“Cần” cũng là một trạng thái tâm lý, nằm trong ngã thức, nhằm biểu hiện những điều kiện, hay phương tiện “phải có và đủ để sống còn.”
Nếu bạn để ý kỹ, bạn sẽ thấy giữa định nghĩa của “cần” và “muốn” khá giống nhau. Cả hai đều mang cùng một tính chất: “không có là không được.” Nhưng nếu cần phân biệt rạch ròi thì cũng không khó lắm.
Thí dụ: bạn muốn sống thì bạn cần không khí để thở. Như vậy, không khí đóng vai trò điều kiện hay phương tiện cho cái muốn của bạn. Không có không khí của “cái cần” thì “cái muốn” sống của bạn cũng không thể thoả mãn được. Hay nói một cách giản dị, dễ nhớ hơn thì: cần là phương tiện và muốn là cứu cánh.
Vậy bạn cần gì để kiếm nhiều tiền hơn từ tiệm Nail của bạn?
Nếu nói đến Cần, thì nó có thể lên đến cả trăm, tùy theo môi trường và hoàn cảnh. Nhưng nếu tóm gọn lại, thì bạn chỉ Cần có 4 điều sau đây:
1-Cần có nhiều khách hàng mới
Bất cứ một thương nghiệp nào, nếu không có khách hàng thì không thể tồn tại. Thống kê của Bộ Lao Động Mỹ đã đưa ra một con số khiến chúng ta dễ nản lòng. Theo thống kê, cứ 100 tiệm mở đầu năm, thì có đến 67 tiệm phải đóng cửa trong vòng 2 năm. Còn lại 34 tiệm thì đến 25 tiệm sẽ đóng cửa trong vòng 10 năm . Nghĩa là, trong 100 tiệm thì có đến 91 tiệm phải đóng cửa trong 10 năm, và chỉ còn lại 9 tiệm. Trong 9 tiệm này, thì chỉ có 4 tiệm là có thể phát triển thêm, còn lại, thì “sống lây lất qua ngày”. Tại sao con số thất bại lại lên cao đến vậy. Nguyên do chính là, vì tất cả các chủ thương nghiệp đều không biết cách làm thế nào để có được nhiều khách hàng. Vậy làm sao tiệm của bạn có thể kiếm được nhiều khách hàng? Muốn có được nhiều khách hàng, bạn cần phải nắm vững 4 yếu tố sau đây:
a. Địa điểm
b. Biết được giá trị khách hàng
c. Biết được khách hàng của bạn muốn gì và cần gì?
d. Biết làm sao tiếp thị
a. Địa Điểm
Theo thống kê thì 95% các chủ tiệm Nail Việt Nam thường dựa trên 2 tiêu chuẩn sau đây để chọn địa điểm: “Nhất vị trí, nhì cự ly,” mà quên hẳn những yếu tố vô cùng quan trọng khác như: Dân số khu vực đó bao nhiêu? Có bao nhiêu người có thể sử dụng dịch vụ Nail? Lương bổng một năm của họ thế nào? Họ có khả năng trả bao nhiêu? Họ thuộc thành phần nào? Họ muốn và cần gì? v.v… nên cơ hội thành công, kiếm thêm nhiều khách hàng mới, thường trở nên khó khăn hơn. Vậy tại sao các chủ tiệm Nail Việt Nam lại chỉ dùng “Nhất vị trí, nhì cự ly” mà ít dùng thêm những yếu tố vô cùng quan trọng khác? và ý nghĩa của “Nhất vị trí, nhì cự ly” là gì?
Trước khi trả lời câu hỏi tại sao thì chúng ta thử tìm hiểu ý nghĩa của “Nhất vị trí, nhì cự ly” là gì? đã:
“Nhất vị trí” là địa điểm mở tiệm của bạn phải là nơi thuận tiện trong các khu thương xá, khu chợ sầm uất, có parking ra vào dễ dàng và dễ tìm, dễ thấy. Còn “Nhì cự ly” có nghĩa là khoảng cách từ nhà bạn đến tiệm không quá xa, vì xa quá sẽ khó khăn về việc đi lại, đưa đón thợ, việc hư hao xe cộ, sự rủi ro trên đường đi và về, v.v.
Từ ý nghĩa này chúng ta có thể trả lời tại sao các chủ tiệm Nail lại chỉ dùng “Nhất vị trí, nhì cự ly” bởi vì, hầu hết các chủ tiệm Nail Việt Nam chỉ có kinh nghiệm và giỏi về nghề Nail nhưng thiếu hẳn kinh nghiệm về kinh doanh, điều hành và tiếp thị.
Thí dụ như chọn địa điểm trong các khu thương xá, hay chợ sầm uất, có ưu điểm là tiệm của bạn sẽ có nhiều người biết đến mà bạn ít phải tốn tiền quảng cáo, tiếp thị. Nhưng các khuyết điểm thì lại quá nhiều:
Nếu bạn là người có kinh nghiệm về quản lý, điều hành, và tiếp thị thì bạn sẽ nghiên cứu thị trường kỹ càng. Sau đó, bạn có thể chọn một địa điểm thích hợp để thuê mướn với giá rẻ hơn, rồi dùng số tiền dư ra (so với mướn chỗ ở thương xá) để đưa ra cách tiếp thị hữu hiệu, lôi kéo khách hàng đến tiệm của bạn.
Giả dụ: bạn mướn tại thương xá 1 cơ sở: 1,500 sqft -$2/sqft/1tháng = $3,000 + $450 ($750) (3% – 5% CAM)= $3,450 – $3,750/1 tháng, thì bạn có thể chọn địa điểm khác, không nằm trong các thương xá với cùng một diện tích: 1,500 sqft – $1/sqft/1tháng= $1,500 + $450 ($750) (3% – 5% CAM) = $1,950 – $2,250/1 tháng. Có nghĩa là, bạn có thể dùng tối đa $1,500 dư ra (thay vì mướn trong thương xá) để quảng cáo và tiếp thị. Bạn có thể dùng $1,500 để giảm giá, khuyến mãi, hay tặng quà cho khách hàng v.v. để giữ khách hàng. Nếu như bạn không muốn dùng để tiếp thị, thì số tiền $1,500 đó sẽ thành tiền dư ra hàng tháng, hay thành tiền lời của bạn.
Cho nên, nếu bạn biết dùng đúng phương pháp chọn địa điểm, thì bạn đã có dư khả năng để cạnh tranh với các đối thủ của bạn (quảng cáo, tiếp thị liên tục, giảm giá, tặng quà v.v) mà bạn còn có thể tăng thêm lợi nhuận khi bạn quyết định không dùng đến tiền đó để quảng cáo hay tiếp thị nữa.
Vậy làm thế nào để bạn chọn địa điểm đúng?
Có hai cách:
Muốn tìm được một người môi giới có kinh nghiệm và giỏi, bạn phải tìm, phỏng vấn và đòi hỏi người môi giới đại diện cho bạn phải có ít nhất 5 kinh nghiệm sau đây:
Và quan trọng nhất là không tính tiền khi đại diện cho bạn khi ký hợp đồng (Nếu có cũng chỉ là vài trăm- đây là những công ty lớn họ sẽ không chịu làm miễn phí cho bạn).
*** Nhiều chủ tiệm Nail đã hiểu lầm rằng, khi dùng đến những người môi giới đại diện cho bạn thì bạn sẽ phải tốn rất nhiều tiền. Nhưng sự thật thì bạn sẽ không tốn một đồng nào cả. Vì sao? Vì những người môi giới đại diện cho bạn, sẽ chia tiền hoa hồng với người môi giới đại diện cho chủ phố. Nên chủ phố sẽ không phải trả thêm tiền cho người đại diện cho bạn. Do đó, sẽ không có việc người chủ phố sẽ tăng tiền mướn chỗ của bạn, khi bạn có người môi giới đại diện cho bạn.
Có một số chủ tiệm Nail mà chúng tôi có cơ hội tiếp xúc lại nghĩ rằng, nếu tự mình đi thương lượng, thì chủ phố, vì không phải trả tiền cho người môi giới, sẽ giảm tiền mướn cho mình. Sự thật thì không phải vậy.Vì khi bạn đi thương lượng, thì bạn sẽ gặp người môi giới đại diện cho người chủ phố, với những hợp đồng soạn sẵn. Họ có nhiều kinh nghiệm về thị trường và luật pháp hơn bạn, nên họ được mướn để “ép” bạn, tuân theo những điều khoản hợp đồng mà quyền lợi về cho chủ phố sẽ nhiều hơn bạn. Đó là chưa kể, họ được đào tạo rất kỹ về khoa tâm lý. Họ có thể nhận ra những “cảm xúc ưa thích” của bạn để “ép” bạn đến cùng. Muốn đối phó với những người môi giới đó, cách hay nhất vẫn là để cho những người cùng nghành với họ, giúp cho bạn là tốt nhất.
Còn có một số các bạn chủ Nail khác, vì sợ tốn tiền, hay vì thiếu kinh nghiệm thì đã liên lạc trực tiếp với người môi giới của chủ phố nhờ đại diện cho mình. Đây là một sai lầm nghiêm trọng, vì người môi giới (đăng số phone trên những bảng cho mướn) đã được người chủ phố thuê họ làm dịch vụ cho mướn, nên họ sẽ phải bảo vệ quyền lợi của chủ phố hơn là bảo vệ quyền lợi cho bạn. Cho nên, cuối cùng, sự thiệt thòi cũng sẽ về phần của bạn.
Lựa chọn được người môi giới đại diện cho bạn là điều vô cùng quan trọng, vì khi ký một hợp đồng thuê mướn mà không đúng cách, thì bạn sẽ có thể mất đi cơ sở mà bạn đã phải dầy công xây dựng. Không những tốn kém vì phải xây dựng lại một tiệm mới từ đầu, mà nguy hiểm nhất, chính là bạn sẽ mất đi lợi tức, khách hàng và nhân viên.
Có một người quen của chúng tôi, anh/chị đã bó ra 3 năm để xây dựng một tiệm Nail rất thành công (đông khách, đông thợ). Khi khởi nghiệp, vì đặt hết tâm trí vào việc xây dựng tiệm Nail, nên anh/chị đã “coi thường” việc ký kết hợp đồng. Khi hợp đồng thuê mướn hết hạn, chủ phố nhất định lấy lại, vì có người khác mướn giá cao hơn. Anh/chị lúc đó mới “té ngửa” đi nhờ luật sư xem lại hợp đồng. Vì không rõ luật, những điều khoản trong hợp đồng đều cho quyền người chủ phố thu hồi hợp pháp, với sự ký tên đồng ý của anh/chị. Luật sư cũng đành chịu.Tốn thêm một mớ tiền cho luật sư, cuối cùng, anh/chị cũng đành phải chấp nhận, dọn qua chỗ khác. Vừa ức, vừa tức, vừa tốn kém thêm tiền xây dựng cơ sở mới, lại mất đi một số lượng khách hàng. Cuối cùng, qua khu mới quá ế ẩm, anh/chị đó đành phải bán địa điểm mới và chấp nhận thua lỗ nặng nề.
Chỉ vì thiếu kinh nghiệm khi ký hợp đồng mà đang từ một chủ nhân có cơ sở thành công lại trở thành tay trắng. Bài học này, nhắc nhở các bạn làm chủ Nail phải hết sức thận trọng, nếu không bao nhiêu “mồ hôi và nước mắt”, tiền bạc, công sức đổ vào xây dựng tiệm Nail của bạn, cuối cùng lại là tay không.
Nếu như bạn cảm thấy tìm một người môi giới có kinh nghiệm quá khó, hay không tìm được, hoặc bạn rất tự tin vào chính bạn, và muốn tự làm lấy một mình, thì ít nhất 10 điều khoản sau đây trong bản hợp đồng, trước khi ký, bạn cần phải hết sức để ý:
b. Biết được Giá Trị Khách Hàng
Biết được giá trị khách hàng đóng một vai trò quan trọng, không những được dùng để đưa ra những sách lược, chiến thuật tiếp thị hữu dụng nhằm giữ gìn, và phát triển thêm khách hàng mới và cũ, mà còn được dùng để đưa ra giá cả hợp lý; tuyển chọn nhân viên; trả lương cho nhân viên sao cho hợp lý; biết được lợi tức thu nhập, và còn có thể tăng thêm lợi nhuận. Cho nên, khi bạn “Biết được giá trị của khách hàng” thì bạn có thể biết được mục đích của bạn có thành công hay không? Công thức tính giá trị khách hàng cũng rất đơn giản như sau:
| Chi Tiết | Bảng 1 | Bảng 2 |
| Số tiền khách hàng xài trong 1 tháng | $40/1 giờ | $50/1 giờ |
| Số tiền khách hàng xài trong 12 tháng | $40×12=$480 | $50×12=$600 |
| Tổng số tiền bạn muốn kiếm 1 năm | $480,000 | $600,000 |
| Tổng số khách hàng trung thành cần có | $480,000/$480=1000 khách | 1000 |
| Số giờ khách hàng phục vụ 1 năm | 1000 x 12= 12,000 giờ | 12,000 |
| Số giờ nhân viên làm trong 1 năm | 50 giờ x 50 tuần=2,500 giờ | |
| Số nhân viên cần có | 12,000/2,500 giờ = 5 thợ | |
| Số tiền trả cho nhân viên | $800 x50 tuần x5 thợ = $200,000 | |
| Số tiền linh tinh (Thuê+Điện/Nước v.v) | $100,000 | |
| Số tiền lợi nhuận | $480,000 -$200,000 -$100,000 = $180,000 | $600,000 -$300,000= $300,000 |
Trong thí dụ (Bảng 1) nêu trên, nếu 1 người khách có khả năng xài $40 trong 1 tháng, và tiếp tục xài $40 mỗi tháng, liên tục trong 1 năm, thì giá trị của mỗi người khách hàng của bạn là $480. Bạn có thể dùng con số này để đưa ra những sách lược, hoặc chiến thuật khác nhau để có thể giữ khách ở tiệm của bạn lâu dài hơn, hay biến họ trở nên khách trung thành với tiệm của bạn như: làm 6 tháng thì tháng thứ 7 free, hay mua những tặng phẩm khác để tặng cho khách, hoặc cho 15% discount mỗi lần phục vụ, hoặc dẫn bạn bè đến được giảm ½ giá v.v. tùy theo bạn biết khách hàng của bạn hứng thú chiến thuật nào.
Bạn làm sao phải khiến cho khách của bạn luôn ngạc nhiên với những chiến thuật của bạn, thì bạn sẽ thành công trong việc giữ khách hàng của bạn lâu dài. Từ việc biết được giá trị của khách hàng, và mục đích của bạn muốn kiếm bao nhiêu tiền trong 1 năm, bạn có thể tính ra bạn cần có bao nhiêu khách hàng để đạt được mục đích của bạn. Khi tính ra bao nhiêu khách hàng bạn cần, thì bạn cũng tính ra bạn cần bao nhiêu thời gian để phục vụ cho tất cả khách hàng của bạn. Tính được ra bao nhiêu thời gian cần có để phục vụ cho khách hàng, cho phép bạn tính được có bao nhiêu nhân viên bạn cần phải có, và họ sẽ phải làm bao nhiêu giờ trong 1 tuần. Có được số nhân viên,và số giờ của nhân viên có thể làm trong 1 tuần/1 năm, bạn có thể biết được bạn phải trả bao nhiêu lương cho thợ. Biết được số tiền phải trả ra cho thợ mỗi tuần sẽ giúp bạn biết được tổng số tiền bạn phải chi trả cho nhân viên là bao nhiêu? Có được số tiền trả cho nhân viên cộng thêm những tiền chi phí khác, bạn sẽ biết 1 năm bạn phải chi ra thế nào. Muốn biết bạn sẽ có lợi tức thế nào thì dùng số tiền thu được từ khách trừ đi số tiền chi phí. Như vậy, nếu một tiệm Nail có 5 người thợ lương $40,000/1 năm và có 1,000 khách hàng trung thành trong 1 năm thì có thể kiếm khoảng ít nhất $150,000 – $200,000/1 năm.
Qua đến (Bảng 2), bạn sẽ thấy, cũng có bao nhiêu khách hàng, cũng cần có bao nhiêu nhân viên, nhưng khác biệt ở đây, là giá phục vụ mỗi tháng thay vì $40, nay thành $50. Khác biệt $10 cho một lần phục vụ có thể tăng lợi tức hằng năm lên đến 67% =$120,000. Hay đơn giản, thì bạn cứ tăng giá phục vụ lên $1 thì lợi tức được tăng thêm 6.7%. Ngược lại, nếu bạn giảm giá phục vụ của bạn xuống $1 thì bạn cũng giảm lợi tức của bạn xuống 6.7%.
Nhờ cách tính này, mà bạn có thể biết bạn cần phải có bao nhiêu khách hàng để tồn tại. Thay vì, bạn cứ lo giảm giá để cạnh tranh, và phải làm thật nhiều khách với giá hạ, thì bạn có thể tập trung vào việc kiếm khách trung thành, và có khả năng trả tiền đúng hay hơn theo giá của bạn qui định. Người môi giới giỏi của bạn sẽ có thể giúp cho bạn biết, khu vực nào có những loại khách mà tiệm bạn đang cần, và bạn cần phải biết tiếp thị thế nào để khách hàng của bạn có thể đến tiệm của bạn, và tiêu xài đúng giá như bạn muốn.
Thống kê còn đưa ra một con số đáng kinh ngạc khác, là cứ 1 người thì họ có ảnh hưởng, liên hệ và tác động trực tiếp, hoặc gián tiếp đến 250 người. Nếu bạn biết phục vụ đúng cách, biết cách tiếp thị hữu hiệu, thì đôi khi chỉ cần mươi, mười lăm người khách trung thành cũng khiến cho bạn làm việc “mệt xỉu.”
c,d. Biết được khách hàng của bạn Muốn gì và Cần gì? Và Tiếp Thị ra sao?
Nếu người môi giới của bạn giỏi, thì họ có thể giúp cho bạn biết được lợi tức thu nhập khách hàng của bạn là bao nhiêu? Và họ đang cư ngụ trong khu vực nào? Thông thường, mỗi khu vực đều luôn có 3 loại khách khác nhau, bất kể là khu vực nào:
Khách Thượng Lưu Muốn gì và Cần gì?
Vì là khách thương lưu, cho nên, cái muốn của họ chính là “Xác Định Đẳng Cấp của họ”. Vì vậy, cái cần của khách thượng lưu hoàn toàn không giống như khách hàng trung lưu hay bình dân. Vậy họ cần gì?
Nếu tiệm của bạn chọn loại khách thượng lưu để phục vụ, thì chắc chắn bạn phải chuẩn bị một số tiền đầu tư khá lớn. Ngoài vấn đề về tái chánh ra, bạn còn phải chuẩn bị tinh thần là số lượng khách thượng lưu không nhiều. Tuy không nhiều như khách trung lưu hay bình dân, nhưng đối với khách thượng lưu, thì giá cả không bao giờ thành vấn đề với họ. Họ có thể trả giá gấp 4 đến 5 lần hơn giá bình thường cho sự phục vụ, và họ thường có thể sử dụng nhiều lần trong một tháng. Cho nên, tuy họ ít, nhưng họ lại xài nhiều tiền hơn, và xài nhiều lần hơn. Dù số lượng hơi ít, nhưng lợi tức của bạn có khi còn nhiều hơn cả các tiệm chuyên phục vụ cho khách trung lưu. Ngoài ra, vì ít có tiệm phục vụ cho khách thượng lưu, cho nên, bạn ít bị cạnh tranh hơn. Thêm vào đó, vì có quá ít tiệm phục vụ cho khách thượng lưu, nên khi đã chọn tiệm của bạn thì họ sẽ trung thành với bạn, và sẵn sằng giới thiệu những bạn bè của họ đến với dịch vụ của bạn.
Điều tiếp thị cấm kỵ: Đối với khách thượng lưu mà bạn cứ chơi chiêu: đưa ra giá hạ, hay dùng chiến thuật giảm giá, coupon thì bạn sẽ “sớm phải đóng cửa”. Muốn tiếp thị với khách thượng lưu thì chỉ cần chú trọng đến “đẳng cấp mà họ muốn.” là đủ.
Khách Trung Lưu Muốn và Cần gì?
Khác với khách thương lưu, khách trung lưu lại muốn đạt được “Giá Trị Cao Nhất.” Vậy khách trung lưu cần gì :
Đối với khách trung lưu, quan niệm của họ rất rõ ràng, mỗi một đồng của họ bỏ ra, thì họ phải nhận lại một giá trị tương xứng, hoặc hơn số tiền của họ bỏ ra cho dịch vụ, hay sản phẩm mà họ tiêu dùng. Cho nên, những cái cần của họ lại không giống như cái cần của khách thượng lưu. 40% trong bảng giá trị của họ sẽ thuộc về phong cách phục vụ của tiệm bạn. 30% cho phẩm chất phục vụ; 20% cho trang trí, vệ sinh; và 10% cho giá cả.
Khi phong cách phục vụ của bạn đạt đủ tiêu chuẩn, cộng thêm phẩm chất phục vụ tốt, với trang trí nhẹ nhàng, vệ sinh sạch sẽ (90%), thì phần giá cả không còn là vấn đề đối với họ. Không ít khách trung lưu còn cảm thấy giá trị của họ nhận được nhiều hơn. Đó cũng chính là lý do, tại sao họ sẵn sàng cho tiền tip hậu hĩnh gọi là “đền bù”.
Ngược lại nếu phong cách phục vụ của tiệm bạn không đạt đủ tiêu chuẩn, thí dụ chỉ được 10% thay vì 40%, thì 30% trong phong cách phục vụ đó, được chuyển xuống rồi cộng vào phần giá cả, khiến phần giá cả tăng thành 40%. Khi phần giá cả đã lên đến 40%, thì dù tiệm bạn có làm đẹp, trang tri cao cấp, vệ sinh sạch sẽ, thì cũng chỉ chiếm được 60%. Khi chỉ số phần trăm tụt dưới 75%, thì khách trung lưu sẽ dùng giá cả để thẩm định giá trị mà họ nhận được từ tiệm bạn có xứng đáng hay không? Nếu số phầm trăm giá cả cao thì họ cho rằng tiệm của bạn giá cả phục vụ quá mắc, và họ sẽ đi tìm tiệm khác.
Không ít khách hàng trung lưu đã từng chê bai đủ điều về phong cách phục vụ của những tiệm Nail với giá hạ. Ngược lại, họ lại không tiếc lời khen thưởng, và chấp nhận giá của một tiệm khác cao hơn vì phong cách phục vụ tốt hơn. Cho nên, bạn đừng nghĩ rằng, vì cạnh tranh, bạn cứ xuống giá là bạn sẽ có khách trung lưu trung thành với bạn. Chiến thuật đó, chỉ có thể áp dụng hữu hiệu cho khách bình dân mà thôi.
Muốn có khách trung lưu trung thành với bạn, thì bạn chỉ cần tập trung vào phong cách và phẩm chất phục vụ là đủ. Bởi vì với phong cách phục vụ khách hàng tốt, sẽ có những tác động tích cực như sau:
Gần đây, theo sự nghiên cứu và khảo sát của công ty Katzenbach, họ đã đưa ra những con số phần trăm khá ấn tượng như sau:
Cho nên, phục vụ khách hàng tốt là điều quan trọng đầu tiên và quan trọng nhất, bởi vì nó giúp cho tiệm của bạn tạo ra lòng trung thành của khách hàng, những người sẵn sàng chịu trả tiền nhiều hơn, mà nó còn tạo ra các mối quan hệ khách hàng độc đáo, bền vững, khiến cho các đối thủ cạnh tranh của bạn cũng sẽ gặp khó khăn hơn nếu họ muốn lôi kéo khách hàng của bạn.
Vì vậy, đối với khách trung lưu, bạn đừng đem những giảm giá, coupon ra nhử họ. Bạn chỉ có 30% cơ hội thành công khi kéo họ đến với tiệm của bạn lần đầu mà thôi. Nhưng nếu phong cách phục vụ của tiệm bạn quá tệ, thì chắc chắn bạn sẽ không bao giờ gặp lại họ lần thứ hai. Không những bạn vừa tốn tiền quảng cáo, mất đi lợi tức, mà bạn còn mất luôn một hoặc nhiều khách khác, quen biết với họ, một cách vĩnh viễn. Cách hay nhất để tiếp thị với họ là: hãy nói với họ về phong cách và phẩm chất phục vụ của tiệm bạn.
Khách Bình Dân Muốn gì và Cần gì?
Khách bình dân chỉ muốn duy nhất có một điều là “Giá Hạ,” và họ đòi hỏi những điều cần có sau đây:
Đối với khách bình dân, thì giá cả đóng vai trò quyết định chính cho việc chọn lựa phục vụ của họ. Nếu tiệm của bạn dù có làm tốt, phục vụ tốt, trang trí dễ coi, vệ sinh sạch sẽ thì cũng chỉ mới chiếm được 50%, còn 50% thuộc về giá cả. Nếu giá của bạn lại mắc hơn đối thủ của bạn, thì khách bình dân sẽ sẵn sàng bỏ bạn và chọn đối thủ của bạn, dù rằng phong cách và tiêu chuẩn phục vụ của họ có thể kém hơn so với tiệm của bạn rất nhiều.
Khi bạn đã quyết định rằng tiệm Nail của bạn chuyên phục vụ cho khách bình dân, thì bạn cũng nên chuẩn bị tinh thần để chấp nhận sự “phản bội” của khách bình dân. Họ sẽ không bao giờ trung thành với tiệm của bạn, dù cho bạn có đối xử với họ tốt bao nhiêu, cũng bằng thừa. Đừng bao giờ bạn đặt quá nhiều niềm tin vào sự trung thành của khách bình dân, mà có ngày, bạn rơi vào “đại thất vọng”. Không phải khách bình dân là người xấu, nhưng vì tài chánh của họ có giới hạn, nhưng lại thích “bằng chị bằng em”, nên những gì họ có thể làm là tiết kiệm tối đa.
Không cần phải nói, khi bạn chấp nhận phục vụ cho khách bình dân thì bạn cũng phải chấp nhận luôn: lợi tức thu vào của bạn sẽ ít đi; bạn khó kiếm nhân viên hơn; phải phục vụ nhiều khách hơn; phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh hơn v.v. Nhưng điều làm cho bạn nhức đầu nhất, đó chính là thái độ kỳ kèo, cãi cọ, than phiền,và nói xấu của khách bình dân sẽ khiến cho bạn thêm mệt mỏi, và danh tiếng tiệm của bạn cũng bị ảnh hưởng khá nhiều. Cho nên, nếu bạn chưa có một tinh thần “thép” thì bạn đừng nên chọn lựa phục vụ khách bình dân. Trừ khi bạn muốn “dẹp” tiệm sớm. Dĩ nhiên, cách tiếp thị hay nhất với khách bình dân đó chính là “Giá Hạ”.
2- Cần khách trung thành tiêu xài nhiều tiền hơn cho các dịch vụ
Các nhà cố vấn thương nghiệp đều cho rằng khách hàng trung thành chính là tài sản quý giá của tất cả cơ sở thương mại, và hơn 95% các nhà doanh nghiệp cũng đồng tình như vậy. Vì sao ? Bởi vì:
Vì vậy, xây dựng niềm tin với phong cách phục vụ ưu đẳng sẽ giúp bạn biến những người khách “vãng lai” trở thành khách “thường trực”. Sau đây là 6 bước căn bản, giúp bạn biến khách hàng trở nên trung thành với tiệm của bạn:
Bạn nên nhớ: Lòng trung thành của khách hàng thường thay đổi thời gian và dựa trên cách khách hàng có hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của bạn hay không. Đừng quá ỷ y là khách trung thành của bạn sẽ trung thành mãi mãi với bạn, mà lơ là phong cách phục vụ. Hãy luôn quan sát, và chịu khó thay đổi phong cách phục vụ của bạn, sao cho thích ứng với những cái muốn và cần của khách hàng. Cách hay nhất, vẫn là cung cấp các giải pháp chất lượng cao,và dịch vụ phục vụ khách hàng tuyệt vời. Chắc chắn, bạn sẽ có được nhiều khách hàng trung thành hơn nữa.
Khi bạn đã có khách trung thành rồi, và bạn muốn gia tăng thêm lợi tức, thì ngoài phần khách hàng trở lại thường xuyên đem đến cho bạn tài chính ổn định, bạn còn có thể ứng dụng 3 phương pháp sau đây:
Công thức của 3 phương pháp đó như sau:
|
Add-On |
|
| When they want to use this….Khi họ muốn dùng phục vụ này thì… | You can sell them add-on this…Bạn có thể bán thêm cho họ một dịch vụ khác.Thí dụ: người khách của bạn muốn là basic manicure bạn có thể bán thêm dịch vụ keratine để làm mền da tay chẳng hạn.Client: I want to have a basic manicure.You: Sure Madam, no problem. Do you want to have $5 keratine gloves to go with it. OrYou: Sure, No Problem, $5 Keratine Glove will make your hand soft and beautiful, do you want to add on it? |
|
Upsells |
|
| When they want to use this…Khi họ muốn dùng phục vụ này thì … | You can also sell them this….Bạn có thể bán dịch vụ khác mắc tiền hơn.Thí dụ:Client: I want to have a basic manicure.You: Sure Madam, No Problem. Do you want to have beautiful nails & hands that make your friends jealous?Only $10 more, you will have our deluxe manicure with keratine glove to make your hands soft and smooth. We also use a special OPI top of the line polish coat to make your nails color stay on longer.Can we start deluxe manicure on your beautiful hands NOW? |
|
Cross Sells |
|
| When they want to use this… Khi họ muốn dùng phục vụ này thì … | They may also want this…Họ cũng muốn dùng phục vụ khác Thí dụ:Client: I want to have a basic manicure.You: Sure Madam, No Problem. Do you want to have soft and smooth hand that make your friend jealous?Yes, Only $5.00 you can have an amazing Keratine Gloves. It’s very simple to use and only takes 10 minutes, you will have a soft and smooth hands.Do you want me to wrap this wonderful product for you now or later? |
3- Cần Khách hàng trung thành giới thiệu khách hàng mới
Phần đông các chủ tiệm Nail Việt Nam thường ngại và ít khi sử dụng phương pháp “giới thiệu- Referral”. Thống kê đưa ra rằng, muốn có được một người khách mới, thì khó khăn có thể tăng lên từ 5 đến 7 lần so với khách cũ. Nguyên do cũng dễ hiểu, bởi vì, người khách mới hoàn toàn xa lạ với tiệm của bạn, cho nên họ chưa biết gì, nên cũng sẽ không biết thích gì từ tiệm của bạn, vì thế họ khó lòng có thể tin tưởng vào tiệm của bạn. Đó cũng là lý do, không ít các chủ tiệm Nail khi vắng khách thì quăng một mớ tiền ra quảng cáo để kéo thêm khách mới. Phần lớn thì tốn kém rất nhiều, mà khách mới cũng chẳng được là bao. Cuối cùng thì tiệm vẫn vắng khách. Đây là một câu chuyện điển hình:
-Đáp: Ế quá anh ạ, dù đã quảng cáo nhưng cũng không có bao nhiêu khách.
Ngoài ra, một số chủ tiệm Nail khác cũng dùng hình thức quảng cáo “20% discount” để kéo khách. Các bạn chủ tiệm đó nghĩ là: họ có thể kiếm được nhiều khách, và tiền họ bỏ ra quảng cáo có giá trị. Nhưng sự thật khi tính toán lại thì thật…
Hai dẫn chứng sự thật trên đây cho thấy, tìm một khách mới thì vừa tốn kém, mà cũng không dễ dàng. Như phần trên chúng tôi đã phân tích: giảm giá chỉ thích hợp cho khách bình dân nhiều hơn. Và tính chất của khách bình dân vốn dĩ không trung thành. Cho nên, nếu bạn không cẩn thận trong những chương trình quảng cáo, và bạn cũng không biết dùng “ngôn ngữ” của quảng cáo thì bạn chỉ có từ “lỗ nhẹ” cho tới “lỗ nặng” mà thôi.
Muốn tiết kiệm những tiền quảng cáo không đúng cách, và tạo ra lợi nhuận, thì cách hay nhất là bạn dùng số tiền quảng cáo để kiếm khách mới đó, đem chia đều cho khách trung thành của bạn. Đôi khi nghĩ cũng bất công, một người khách trung thành của bạn là một viên gạch vững chắc bảo vệ “giang san” của bạn, thì bạn cứ coi họ như “cỏ rác”. Ngược lại, những “cục bùn, phấn vôi” trong xó xỉnh thì lại được hưởng ân huệ tôn sùng. Hãy tạo ra những “kinh ngạc” cho khách trung thành của bạn, rồi bạn khích thích họ giới thiệu những bạn bè, đồng nghiệp, thân nhân cho bạn. Có hai điều “cực lợi” mà bạn có được từ giới thiệu của họ:
Nếu bạn muốn tồn tại lâu dài và càng ngày càng gia tăng lợi nhuận, thì bạn hãy bắt đầu ngay bằng cách xây dựng khách trung thành cho tiệm của bạn, và luôn luôn nhờ họ giúp bạn. Bạn còn nhớ không: cứ 1 người thì họ có ảnh hưởng đến 250 người đấy. Nếu bạn giỏi và bạn có thể làm vui lòng khách hàng của bạn, thì biết đâu chỉ cần năm, mười người thôi, họ cũng có thể giúp cho tiệm của bạn đánh bại tất cả đối thủ trong vùng.
4- Cần một hệ thống hoàn chỉnh
Nếu bạn là người suy nghĩ cẩn trọng, thì bạn sẽ nhận ra rằng, muốn duy trì được 3 điều cần có nêu trên một cách hoàn hảo, thì nhất định bạn phải có một hệ thống hoàn chỉnh. Bởi vì, nếu thiếu một hệ thống hoàn chỉnh, thì bạn sẽ không biết: cái gì nên làm trước, cái gì nên làm sau? Cái nào có thể làm được, và cái nào không thể làm được? Cái nào bạn thiếu, và cái nào bạn dư?
Thiếu một hệ thống hoàn chỉnh thì giống như thiếu đường rầy cho xe lửa vậy. Xe lửa có thể chuyên chở rất nhiều “cơ hội quý giá”, cho bạn giầu sang, nhưng nếu không có đường rầy cho xe lửa lăn bánh, thì xe lửa kia, mãi mãi vẫn ở tại sân ga. Bạn có muốn cơ sở thương mại của bạn cứ “dậm chân tại chỗ” không?
Muốn thiết kế một hệ thống hoàn chỉnh cho tiệm Nail của bạn, thì ít nhất bạn phải cần có 7 điều sau đây:
Mỗi hệ thống sẽ là những mắt xích, liên kết lại với nhau, thành một sơi dây thừng vững chắc, không những có thể giúp cho tiệm Nail của bạn vững vàng vượt qua sóng gió, mà còn giúp cho bạn có cơ hôi mở rộng thị trường. Lúc đó, bạn không cần phải làm gì hết, chỉ ngồi thu tiền là đủ.
Nói đến đây chắc không ít bạn cho rằng chúng tôi đang khoác lác. Làm sao mà tiệm Nail của bạn lại có thể như thế chứ? Thì đây, mời bạn hãy xem.
Massage Envy được khởi đầu dựng nghiệp vào năm 2002, tại thành phố Scottsdale, Arizona. Người sáng lập ra Massage Envy là hai ông John Leonesio và ông Shawn Haycock. Lúc đó, ông Shawn vừa lấy được bằng massage, và ông John với tiền thu được từ việc bán các chuỗi câu lạc bộ thể thao, trung tâm thể dục 24 Hour Fitness, vào năm 1999 để đầu tư.
Khi ông John bán các câu lạc bộ, và đang tìm kiếm một liên doanh. Nhờ quen ông Shaw, ông nẩy ra ý tưởng cung cấp các dịch vụ “massage rẻ tiền = tiệm Nail của bạn”, trong một môi trường cao cấp, trên cơ sở thành viên, tương tự như một câu lạc bộ sức khỏe của ông lúc trước.
Chưa đầy một năm sau, 2003, ông John đã phát triển mô hình kinh doanh của mình sang một định dạng nhượng quyền thương mại (franchise), và bắt đầu bán nhượng quyền thương mại Massage Envy.
Cuối năm 2013, Massage Envy đã có tất cả 1,200 cơ sở và sẽ còn đang tiếp tục phát triển trong năm 2014. Chỉ trong vòng 11 năm, từ một cơ sở, nay Massage Envy đã có mặt trên 48 tiểu bang, với số doanh thu hàng năm lên đến gần 1 tỷ mỹ kim.
Vậy bạn muốn trở thành một người franchisee của Massage Envy thì sao?
Nếu làm một con tính thì ông John và ông Shawn sẽ thu được:
Đọc qua tiểu sử của Massage Envy, Bạn sẽ nghĩ gì? Họ cũng có một nghành nghề giống như bạn. Khởi nghiệp cũng giống như bạn. Nhưng chỉ trong vòng 11 năm, họ không cần làm gì hết, cứ ngồi không thu vào $2.5 triệu một tháng. Khác biệt giữa Massage Envy và tiệm Nail của bạn là gì?
Đó chính là “họ có một hệ thống hoàn chỉnh còn bạn thì không.”
Nguồn : Sưu tầm Internet
FAST – FRIENDLY – AFFORDABLE
WOC Print & Web Design is the #1 online printing and technology company for Vietnamese community in the U.S. Our commitment to bring you the highest quality printing products with competitive prices and the best customer service. We have thousands of modern and beautiful designs for business cards, brochures, menus, postcards, digital signage, websites and more. We print and ship products nationwide and Canada.
LIMITED TIME OFFER
GET $10 OFF
New Customers Only Enter your email to receive this $10 coupon for any orders.
No, thanks
